獲客，是一個(gè)永不磨滅的話題。

對(duì)于B端企業(yè)來說，保持穩(wěn)定的用戶增長是企業(yè)保持良好發(fā)展的基礎(chǔ)。而SEM則是 B 端產(chǎn)品最常用的推廣方式，比如百度、搜狗、360、神馬、谷歌等搜索引擎，通過關(guān)鍵詞篩選、出價(jià)等占據(jù)排名，引導(dǎo)客戶主動(dòng)留資。

這種獲客方式見效快、精準(zhǔn)度高，雖成本相對(duì)較高，卻是B端企業(yè)重中之重的持續(xù)運(yùn)營獲客渠道。隨著越來越多的TOB企業(yè)先后涌入，流量競爭隨之加劇，線索轉(zhuǎn)化量逐漸減少，線索成本升高，線索有效率降低，導(dǎo)致各渠道的投入產(chǎn)出比下降明顯。

不知道各位老板收到的優(yōu)化師匯報(bào)是不是如此？

SEM日?qǐng)?bào)：老板，今天XX原因流量波動(dòng)，明天會(huì)好的；

SEM月報(bào)：老板，這月XX原因流量波動(dòng)，下月會(huì)好的；

SEM年報(bào)：老板，今年整體穩(wěn)中向好，明年準(zhǔn)備加大推廣力度。

以上的匯報(bào)方式看到后讓人根本不知道該如何針對(duì)性的去制定策略，筆者操盤網(wǎng)絡(luò)營銷項(xiàng)目數(shù)年，服務(wù)對(duì)象主要以企業(yè)為主。通過長期對(duì)項(xiàng)目的觀察、分析、復(fù)盤，總結(jié)出以下3點(diǎn)：洞察自身業(yè)務(wù)特點(diǎn)，深度剖析目標(biāo)人群的搜索規(guī)律和決策習(xí)慣，合理制定營銷計(jì)劃，打破常識(shí)，出奇制勝！

可能很多人會(huì)覺得企業(yè)的營銷計(jì)劃也是按照常規(guī)市場淡旺季規(guī)律去規(guī)劃的，比如傳統(tǒng)行業(yè)的金三銀四，電商行業(yè)的活動(dòng)大促、旅游行業(yè)的黃金周等等，這些營銷熱點(diǎn)大家基本都知道。

如果您的企業(yè)是行業(yè)頭部且營銷預(yù)算充足，可提前布局，提價(jià)搶占優(yōu)勢(shì)廣告位及增加廣告在線時(shí)長；如果是中小企業(yè)，則需要審時(shí)度勢(shì)，避其鋒芒，在可接受的成本范圍內(nèi)去拿量，切勿“死磕”。

以筆者操盤的網(wǎng)絡(luò)營銷項(xiàng)目為例，按照行業(yè)規(guī)律，流量爆發(fā)及訂單成交的旺季主要集中在每年的3月份（見下圖），一般都是在春節(jié)過后，企業(yè)復(fù)工上班時(shí)間作為旺季的起始點(diǎn)，可持續(xù)1~2個(gè)月，這個(gè)節(jié)點(diǎn)企業(yè)營銷預(yù)算充足，簽單率高，所以歷來都是被同行重金搶量的。

在此節(jié)點(diǎn)去與對(duì)手惡性抬價(jià)競爭，容易把獲客成本拉得很高，帶來的訂單轉(zhuǎn)化往往與投入的預(yù)算成本不成正比，導(dǎo)致項(xiàng)目并不賺錢。

而筆者通過對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷業(yè)務(wù)的洞悉，同時(shí)結(jié)合實(shí)際數(shù)據(jù)的驗(yàn)證，了解到目標(biāo)客戶的行為規(guī)律：新客首次咨詢后平均跟進(jìn)成交周期一般都是1-3個(gè)月，當(dāng)月獲取到的線索往往很難在本月成交，必須經(jīng)歷一個(gè)育客養(yǎng)客的階段。

所以在旺季高價(jià)獲取到的線索并不會(huì)馬上帶來訂單，等到做完客戶教育的鋪墊工作，基本上也錯(cuò)過了訂單簽約的高峰期了。這類客戶制定新一年的營銷計(jì)劃，普遍會(huì)在年底前后對(duì)過去一年做一個(gè)階段性匯總復(fù)盤，同時(shí)會(huì)為來年的推廣資源、媒介渠道做一個(gè)了解和儲(chǔ)備，所以會(huì)在此時(shí)間階段會(huì)產(chǎn)生不少的詢盤，但是并不會(huì)立即簽單成交，也正是因?yàn)檫@個(gè)時(shí)段簽單率不高，所以很多同行到了年底就提前將賬戶停止投放了，殊不知錯(cuò)過了“養(yǎng)魚儲(chǔ)糧”的黃金時(shí)段。

在同行投放減少的趨勢(shì)下，我的投放預(yù)算不減反增，且轉(zhuǎn)化出價(jià)不斷下探嘗試，在線索量提高的同時(shí)，線索成本還持續(xù)下降，最終以相對(duì)較低的價(jià)格收獲了大批“準(zhǔn)客戶”，銷售在拿到這批線索后，提前給客戶做好了產(chǎn)品介紹、展示，維持客情關(guān)系等，基本上將客戶進(jìn)行了鎖定，等到新年復(fù)工后客戶預(yù)算充足了，簽單就變得非常的順利，在黃金的時(shí)間節(jié)點(diǎn)把重點(diǎn)精力放到簽約上就可以了，而不是去培育大量的新客。

精準(zhǔn)投流最忌盲從大流，主攻理性分析、知己知彼，抓住易被大眾忽略的價(jià)值洼點(diǎn)，把錢花在刀刃上才能讓利潤最大化。

在營銷計(jì)劃上可以通過業(yè)務(wù)洞察去找到合適放量節(jié)點(diǎn)，低價(jià)搶量。在日常賬戶的運(yùn)營中也同樣可以找到規(guī)律。百度流量的質(zhì)量是沒有一個(gè)具體的指標(biāo)可以直接查看的，我們平時(shí)看到的都是數(shù)量的變化，偶爾有老板及銷售會(huì)說：感覺最近的線索質(zhì)量不好。找到優(yōu)化師進(jìn)行排查，發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵詞、創(chuàng)意、頁面都沒問題，于是，優(yōu)化師們會(huì)把原因歸結(jié)于是流量的質(zhì)量不好，因?yàn)榱髁康馁|(zhì)量不好繼而導(dǎo)致線索、客戶的質(zhì)量也不好！

流量的質(zhì)量真的是一個(gè)玄學(xué)，難以定義和捉摸嗎？其實(shí)并不是。我們可以通過一些復(fù)合比值來輔助判斷流量的好壞。筆者認(rèn)為線索轉(zhuǎn)化率（線索量/點(diǎn)擊量*100%）這個(gè)比值可以幫助我們?nèi)ポo助判斷流量的好壞。

舉個(gè)例子：一天當(dāng)中分為24個(gè)小時(shí)，當(dāng)我們給每個(gè)小時(shí)的投放條件設(shè)置完全相同的情況下，不同的時(shí)段產(chǎn)生的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)卻是各不相同的，其原因就是各時(shí)段間的流量質(zhì)量差異所造成的，時(shí)段質(zhì)量之所以會(huì)有差異是因?yàn)槭艿叫袠I(yè)目標(biāo)客戶行為軌跡的直接影響的。TOB行業(yè)的獲客對(duì)象的個(gè)體是企業(yè)里的老板或市場營銷負(fù)責(zé)人等，他們?nèi)粘５幕顒?dòng)規(guī)律就直接影響了流量質(zhì)量的好壞。

根據(jù)筆者2022年數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)（見下表）：

1、上午9點(diǎn)到下午的17點(diǎn)工作時(shí)段內(nèi)線索轉(zhuǎn)化率及轉(zhuǎn)化量相對(duì)其他時(shí)段來說更高，咨詢量均高于300，優(yōu)勢(shì)明顯；

2、其他非工作時(shí)段，比如午夜時(shí)段23點(diǎn)至8點(diǎn)的咨詢量相比降低了1-2倍，咨詢量均低于200；

3、夜間時(shí)段則介于2者之間，咨詢量大于200小于300。

這些數(shù)據(jù)可以幫助我做出投放決策：高轉(zhuǎn)化率時(shí)段加大投放預(yù)算及客服/銷售等人力，提高轉(zhuǎn)化效率。低轉(zhuǎn)化率時(shí)段可以暫停投或者以較低的轉(zhuǎn)化出價(jià)去拿量，攤低獲客成本。將這個(gè)思路拓展到關(guān)鍵詞和落地頁的優(yōu)化上也同樣適用，不同的廣告物料及投放設(shè)置引入的流量質(zhì)量是有明顯差異的，而質(zhì)量的差異又會(huì)影響到最終的客戶轉(zhuǎn)化及成交。

我們需要通過精細(xì)化的數(shù)據(jù)監(jiān)控及分析來找到規(guī)律，從而指導(dǎo)我們科學(xué)調(diào)整賬戶，才能實(shí)現(xiàn)降本增效的理想效果。

B2B行業(yè)想做好線上獲客，百度營銷渠道的是需要持續(xù)深耕、精細(xì)優(yōu)化的，掌握策略和方法，不斷優(yōu)化迭代，方有所獲。以上僅是筆者多年來在B2B行業(yè)的營銷經(jīng)驗(yàn)分享，更多營銷經(jīng)驗(yàn)總結(jié)可掃描下方二維碼免費(fèi)獲取【中小企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷體系】實(shí)施指南了解！