在深化教育改革的背景下，尤其在雙減政策之發(fā)布后，素質教育賽道呈現(xiàn)出極強的韌性和成長性，不斷被強化和重視。據調研顯示，我國素質教育培訓行業(yè)市場規(guī)模逐年增長，2022全年市場規(guī)模預計將突破6300億元。在潛力巨大的市場背后，如何吸納流量、高效拓客、營銷突圍、成為每個教育行業(yè)從業(yè)者關心的重點問題。本期內容我們通過對行業(yè)趨勢洞察、用戶行為分析，為大家梳理一些可復用的宣傳推廣思路。

行業(yè)趨勢洞察：用戶需求多元化，機構線上化、數字化轉型加劇

縱觀整個教育行業(yè)劃分圖譜，素質教育細分領域眾多，且每個領域內又細分了不同品類，據艾瑞數據統(tǒng)計，藝術教育、語言能力培訓當前市場結構占比較大，STEAM教育、數學思維近幾年快速發(fā)展。與此同時，家長開始更加注重兒童“自主發(fā)展”與“社會參與”方面的素質培養(yǎng)，社會化素養(yǎng)和情商培養(yǎng)、兒童財商教育等新興品類也愈來愈受到重視。

（素質教育細分領域眾多、用戶需求越發(fā)多元化）

另一方面，技術持續(xù)在素質教育領域滲透，素質教育線上化加劇，尤其是近年新冠疫情的影響，用戶學習行為進一步向線上遷移，加速了素質教育行業(yè)機構的數字化轉型和OMO探索。這也意味著，教培機構除了在課程、產品開發(fā)上，通過在線化逐漸改善產品的用戶體驗，其營銷、運營模式也需要轉變思路，線上數字化營銷能力，將成為每個線下教育機構的標配。

（素質教育線上化加劇、機構加速數字化轉型和OMO探索）

從政策維度來看，國家陸續(xù)發(fā)布了多項相關政策文件支持素質教育發(fā)展，全國多地明確規(guī)定將音樂、美術、體育考試分數計入中考總分，這也進一步提升了素質教育的地位。調研數據顯示，「雙減」后家長對興趣班的投入不變和增加的比例為 85%，家長對素質教育的投入與支持仍有較高的意愿。

人群畫像分析：輕熟女性占比基數大，參培孩子低齡化明顯

在政策加持、市場擴張的背景下，素質教育的用戶需求和決策行為發(fā)生了不少變化。那么企業(yè)在營銷投放過程中，究竟需要把握哪部分人群？他們又有什么樣的行為特征？據百度大數據顯示，目前我國素質教育的用戶中女性占比基數更大，以輕熟女性為主，決策權也在該年齡段的母親手中。從用戶所在地分布情況來看，目前用戶主要集中在二三線城市。

（素質教育用戶基礎畫像：輕熟女性占比基數大）

另一方面，在家長學歷分布上，以本科及以上群體為主，家庭年收入分布則主要集中在10-30萬。同時，城區(qū)家長更看重孩子綜合素質培養(yǎng)，素質教育的滲透以低齡孩子為主要群體，孩子年齡大多集中在6-8歲，年齡越大，參培意愿度越低。

（參培孩子集中于城區(qū)，低齡化明顯）

決策行為趨勢：信息獲取偏好視頻內容，注重師資力量和口碑

在決策過程中，師資力量和口碑是素質教育用戶主要考慮的因素，而在獲取信息的過程中，更多用戶越發(fā)傾向于觀看視頻內容，親子互動類、劇本及微電影的故事短視頻內容更具代入感，沉浸式互動情節(jié)給用戶更多趣味性體驗和感官刺激。

（決策過程中，更多用戶越發(fā)傾向于觀看視頻內容）

據艾媒咨詢數據統(tǒng)計，70.7%的素質教育課程消費用戶選擇2-3個興趣班，平均每位素質教育消費用戶選擇2.5個興趣班。面對這樣的消費趨勢，素質教育課程機構在營銷活動中可考慮利用組合套餐優(yōu)惠方式提升產品吸引力。

數據顯示，74.7%受訪的素質教育消費用戶在課程上每年花費不超過5000元。年均花費為4738.5元。同時，素質教育課程年度花費金額主要集中在3000-5000元，消費金額范圍往兩頭占比逐步遞減。素質教育培訓機構在課程培訓定價維度，可基于這一主流價格區(qū)間，制定售賣策略，提高供需匹配度。

面對日漸多元的培訓市場需求，不斷變化的用戶決策偏好，素質教培機構在引流獲客、產品開發(fā)、用戶運營等層面唯有重塑思維，迭代策略。才能把握更新的市場機遇。

針對以上行業(yè)趨勢及用戶行為洞察，小競梳理了以下幾點營銷推廣建議，以供大家參考：

1、強化視頻內容創(chuàng)意，吸引潛在用戶關注

當前素質教育用戶在各渠道獲取信息更傾向于優(yōu)先觀看視頻內容，教培機構除了可在當前熱門的短視頻平臺布局品宣種草陣地之外，在宣傳內容層面時，亦可嘗試豐富視頻素材內容吸引用戶關注，強化用戶認知。

例如教學環(huán)境展示、學員真實反饋等視頻內容，可加深用戶信任度，另外，有專業(yè)視頻團隊的教培機構還可通過更為個性化的情景劇，對產品服務進行軟植入，傳遞機構的優(yōu)勢和價值。

2、布局線上本地化推廣，精準觸達周邊客戶群

盡管當前教培行業(yè)線上化趨勢明顯，對于素質教育而言，線下面授仍是用戶的主流選擇。用戶更愿意選擇附近的培訓機構，以保證學習氛圍、學習效果驗收。

那么如何在有限的消費半徑內，盡可能多地將潛在用戶轉化為客源？教培機構可嘗試布局線上化本地推廣，例如百度推出的門店推廣，依托LBS定位能力，能精準觸達門店周邊潛在客戶群，同時還有專屬門店創(chuàng)意樣式、結構化門店落地頁和多種卡券、預約營銷組件加持，可幫助機構打通用戶到店全閉環(huán)，提升機構線上獲客的轉化率。

3、注重品牌及口碑建設，獲取用戶信任促進轉化

從用戶決策偏好來看，大多數用戶對于教培結構的口碑和品牌實力十分關注，素質培訓機構除了在課程開發(fā)、師資培養(yǎng)等維度強化硬實力之外，在宣傳上也需要在品牌形象塑造及口碑建設層面多下功夫，而這一部分軟實力的強化必然離不開體系化的內容營銷。

教培機構可在自媒體渠道、用戶獲取信息的主要場景、分設置內容專欄，展現(xiàn)進行垂直內容布局。例如少兒美術、音樂、書法培訓機構，可通過學員培訓成果展示、教學實況、名師技巧點撥等內容分享、凸顯品牌實力，進一步激發(fā)用戶需求。